10 Claves del marketing digital para B2B que debes conocer
Cuando tu producto o servicio está dirigido a empresas, las estrategias de mercadeo son distintas. Muchos líderes de empresa se enfrentan a grandes retos cuando se trata de lograr resultados con su estrategia de marketing digital para B2B.
Por eso, en este artículo abordaremos las 10 claves esenciales que deberías empezar a implementar desde ya en tu estrategia de marketing B2B para alcanzar objetivos de ventas. ¡Empecemos!
1) Conoce a profundidad tus clientes ideales
Esta recomendación puede parecer muy simple, pero en realidad, muchas veces se pasa por alto. Conocer a tus buyer personas o compradores ideales, definir cuál es el perfil de empresa y también quién es el tomador de decisión para tu producto o servicio, pondrá las bases necesarias para el éxito de tu estrategia.
Para ello, te debes plantear temas como:
- Tamaño de empresa
- Cantidad de colaboradores
- Sectores o industrias
- Cargo del tomador de decisión
- Canales en los que busca información
- Dolores o problemas que puede solucionar con tu producto
- Quiénes influencian la decisión
De esta manera, lograrás construir una comunicación acertada y atraer la atención. Una gran herramienta para adquirir nuevos clientes es conversar con tus clientes actuales e identificar sus motivaciones, puedes hacer entrevistas o encuestas que te ayuden a encontrar tendencias y similitudes.
Es necesario aclarar que debes prestar atención a tus mejores clientes y tomarles como referencia, de ese modo, captarás a tu cliente ideal y no a personas que no cumplen con el perfil que tu empresa debería buscar.
2) Establece objetivos y KPI’s
Para iniciar con una estrategia de marketing digital para B2B debes tener claro a dónde quieres llegar y cómo vas a medir si está siendo exitosa o no.
Precisamente con la intención de hacer seguimiento al desempeño de tus campañas, debes definir los KPI’s o indicadores que son relevantes. Aquí destacamos que no te enfoques en métricas de vanidad como el número de seguidores o de me gusta en tu contenido; piensa en los objetivos de ventas y considera indicadores como:
- Costo por Lead
- Porcentaje de conversión de lead a cliente
- Costo por Adquisición de Clientes
- Retorno de Inversión
3) Trabaja en una estrategia de marketing de contenidos
Hoy en día, los contenidos son lo que mueve Internet, y tu empresa debe hacer parte de esto. Cuando hablamos de marketing de contenidos nos referimos a una estrategia que permite atraer clientes de una forma más natural (de hecho, es la base del Inbound Marketing) utilizando contenido de valor en diversos formatos.
En ese sentido, para empezar con una estrategia de marketing de contenidos, una buena práctica será dividirlos de acuerdo a las etapas del recorrido del comprador: descubrimiento, consideración y decisión. Así, tendrás información de interés para quienes apenas están aprendiendo del tema, pero también para quienes ya han avanzado y buscan profundizar.
Los tipos de contenido son muy variados, aquí te dejamos algunas ideas:
- Artículos de blog para generar tráfico
- Materiales descargables como guías, ebooks, checklists
- Vídeos (informativos, tutoriales, entretenidos, etc.)
- Podcasts
- Noticias
- Posts de redes sociales
- Eventos como webinars o talleres
4) Saca provecho de LinkedIn y otros canales
Cuando se trata de marketing digital para B2B, siempre será importante tener un buen mix de canales para llegar a tu audiencia, sin embargo, LinkedIn es el canal estrella.
Encontrar leads de calidad para B2B en LinkedIn es posible, en especial utilizando distintas herramientas de prospección de ventas y los anuncios dentro de esta plataforma. Usualmente, se considera una de las redes sociales más costosas para los anunciantes, pero debes evaluar cuál será el retorno de esa inversión.
Por otro lado, si te preguntas en qué otros canales puedes generar impacto, debes saber que eso depende de tu producto y de tu buyer persona. No será lo mismo apuntar a pequeños empresarios, a diseñadores gráficos o a gerentes de multinacionales.
5) Genera contenido en vídeo
Desde hace mucho tiempo, en marketing hablamos de que el vídeo es el formato favorito de los usuarios. Por eso, cada vez más empresas deciden hacer vídeos para distintos canales como YouTube, Instagram, Facebook e incluso TikTok.
En el caso de marketing B2B, puedes utilizar este formato para explicar mejor tu producto o servicio, qué problemas resuelve, cómo funciona, cuál ha sido la experiencia de tus clientes, etc.
6) Experiencia personalizada
La personalización es una tendencia que cada día se fortalece más, porque los usuarios buscan una interacción más humana. Es decir, los negocios no se hacen de empresa a empresa sino de persona a persona.
Por lo tanto, la intención es tratar a los usuarios de forma individual considerando sus necesidades particulares. En este punto, la clave está en capturar la información adecuada.
Algunas ideas de personalización en marketing son:
- Segmentar tu base de datos y enviar mensajes específicos a cada grupo, puede ser por cargo, producto de interés, tamaño de empresa, etc.
- Hacer remarketing a usuarios que visitaron ciertas páginas
- Notificaciones según la ubicación del usuario
- Enviar recomendaciones o consejos a los clientes actuales de acuerdo al servicio/producto que adquirieron
7) Enfoca tu mensaje en los resultados
Un error común que se comete al hacer marketing para B2B es hablar únicamente del producto o servicio, cuando en realidad, a los profesionales en las empresas les interesa conocer cómo este soluciona un problema.
Por eso, el mensaje alrededor de tu producto o servicio debe partir de los dolores que tiene tu buyer persona y qué resultados les puedes brindar. Si es posible, utiliza datos concretos como porcentajes, retorno de inversión, ahorro u otros beneficios tangibles. Para esto, puedes apoyarte en testimonios y casos de éxito.
8) Califica a tus leads
No todos los contactos que llegan a tu base de datos están listos para comprar, de hecho, son pocos. Por eso, utilizar los formularios y contenidos descargables para capturar información sobre estos contactos te permitirá separarlos por el nivel de interés que pueden tener por tu producto o servicio; también puede ser según cuánto se ajustan a tu cliente ideal.
Por supuesto, este sistema es más eficiente con herramientas de marketing todo en uno como lo es HubSpot, aunque existen muchas otras que también incluyen este sistema de calificación de leads o lead scoring.
9) Utiliza bots multiplataforma y automatizaciones
La tecnología debe ser tu gran aliada cuando se trata de una estrategia de marketing digital para B2B, pues así podrás apoyarte en ella para liberar a tu equipo de tareas repetitivas.
Es por eso que te recomendamos adquirir un bot multiplataforma, esta es una tecnología muy reciente y recomendable, pues te permite centralizar los mensajes en una herramienta y así tus clientes potenciales se podrán comunicar por su canal favorito; ya sea Facebook, Instagram o WhatsApp.
Además, implementar automatizaciones facilitará que tu equipo se enfoque en las tareas más importantes. Podrías por ejemplo asignar los contactos de manera equitativa y automática, o crear flujos de correos electrónicos para tus leads y enviarles información relevante hasta que ellos decidan programar una llamada con ventas.
10) La retención y fidelización son fundamentales
Por último, pero no menos importante, el ciclo de tus clientes no termina cuando se cierra un negocio sino que inicia el proceso de acompañamiento que garantizará la satisfacción con tu servicio.
Cuando se trata de retención y fidelización en B2B, debes pensar en cómo seguir dando contenido relevante, cómo atender las solicitudes y preguntas de los clientes e incluso, cómo ofrecerles productos y servicios adicionales para complementar aquello que han comprado.
Como ves, trabajar en el servicio al cliente desde una perspectiva de marketing es algo que no se puede perder de vista.
