Rentabilidad: Cómo competir con los grandes operadores turísticos sin sacrificarla

En el dinámico y competitivo mundo del turismo, especialmente para empresas de tamaño mediano como hoteles, agencias de alquiler de autos y operadores de tours, competir con grandes operadores turísticos y tener rentabilidad en canal directo puede ser un reto enorme. 

Generalmente, los grandes operadores tienen presupuestos considerables para publicidad, tecnología avanzada y una presencia digital dominante. Pero no todo está perdido: existen tácticas de marketing y ventas que permiten a las empresas más pequeñas destacar, atraer clientes y aumentar las reservas directas sin sacrificar la rentabilidad.

Este artículo está dirigido a CEOs y gerentes de marketing o ventas en empresas turísticas, especialmente aquellas que venden directamente a consumidores (B2C) y buscan alternativas efectivas frente a los grandes operadores.

Entendiendo el desafío

Antes de sumergirnos en las soluciones, es importante reconocer los desafíos específicos que enfrentan las empresas turísticas más pequeñas cuando intentan competir con grandes operadores turísticos:

• Presupuesto limitado: Los recursos financieros son escasos y cada peso invertido debe generar un alto retorno.
• Visibilidad reducida: En un mar de opciones, destacarse puede ser difícil.
• Competencia agresiva: Los grandes operadores a menudo ofrecen precios bajos y paquetes atractivos.

Estrategias para competir con los grandes operadores turísticos y tener rentabilidad

1. Crea una propuesta de valor única y enfócate en la personalización

Los grandes operadores suelen ofrecer experiencias estándar, diseñadas para el consumidor masivo. Sin embargo, las empresas más pequeñas pueden explotar su flexibilidad para ofrecer productos y servicios más personalizados. Tener una propuesta de valor única (UVP) que destaque, es clave para competir con grandes operadores turísticos.

Estrategias a implementar que aumenten su rentabilidad:

• Experiencias personalizadas: Ofrece itinerarios o paquetes de viaje adaptados a los intereses específicos de tus clientes. Puedes utilizar datos recopilados a través de tus canales de ventas para identificar patrones de comportamiento y personalizar las ofertas.
• Atención cercana al cliente: A diferencia de los grandes operadores, tu empresa tiene la capacidad de interactuar de manera más directa y humana con los clientes. Desde respuestas rápidas en redes sociales hasta asistencia personalizada durante la planificación del viaje, la cercanía y atención pueden ser un diferenciador clave.
• Narrativa local: Aprovecha tu conocimiento del destino y ofrece a los clientes experiencias auténticas que los operadores grandes no pueden replicar. Esto incluye recomendar restaurantes, actividades culturales o eventos locales que solo los expertos del área conocen.

2. Maximiza el uso de tu canal directo

El gran poder de las OTAs (Online Travel Agencies) y operadores multinacionales radica en su alcance. Sin embargo, usar tu canal directo de manera eficiente no solo te permitirá competir en el mercado, sino que también reducirá costos de intermediación y aumentará la lealtad del cliente.

Estrategias a implementar:

• Ofertas exclusivas para reservas directas: Incentiva a los clientes a reservar a través de tu sitio web con descuentos, upgrades de servicios o beneficios adicionales, como acceso a tours exclusivos o transporte gratuito. Las OTAs no pueden ofrecer este nivel de personalización, lo que te permite posicionarte mejor.
• SEO y SEM optimizados: Trabaja en la optimización para motores de búsqueda (SEO) para aparecer en las primeras posiciones de Google de forma orgánica. Para resultados a corto plazo, invierte en Google Ads (SEM) para captar a clientes que buscan términos específicos relacionados con tu destino o servicio. Asegúrate de que estas campañas estén diseñadas para maximizar el retorno de la inversión (ROAS) y enfócate en palabras clave que resalten tus ventajas competitivas frente a los gigantes.
• Remarketing y retargeting: Utiliza campañas de remarketing para captar a los usuarios que visitaron tu sitio pero no completaron una reserva. Esto te permite seguir compitiendo por su atención, sin necesidad de enormes presupuestos publicitarios. Las estrategias de retargeting pueden incluir promociones temporales o recordatorios de carritos abandonados lo que hace que sea una inversión baja y de mucha rentabilidad.

3. Apalanca las redes sociales para generar tráfico y reservas

Si bien los grandes operadores suelen tener presencia en redes sociales, las empresas más pequeñas pueden construir comunidades más auténticas y generar mayor compromiso, lo que conocemos como engagement. Las redes sociales son una vía efectiva para interactuar directamente con tus clientes y construir lealtad, lo que eventualmente puede traducirse en ventas directas.

Estrategias a implementar:

• Contenido generado por usuarios: Invita a tus clientes a compartir sus experiencias en tu destino utilizando un hashtag de tu empresa. Las fotos y videos reales de otros clientes crean confianza y te diferencian del contenido más genérico que suelen promover los grandes operadores.
• Influencers locales: Trabaja con micro influencers o influencers locales que tengan un fuerte arraigo en el área donde operas. A diferencia de las grandes marcas, tu empresa puede beneficiarse del acceso a nichos más específicos y auténticos.
• Anuncios en redes sociales dirigidos: Las plataformas como Facebook e Instagram te permiten segmentar tus anuncios en función de intereses, comportamientos y ubicación geográfica. Dirige tus esfuerzos publicitarios hacia audiencias específicas que se alineen con tus productos, de manera que puedas competir sin necesidad de enormes presupuestos.

4. Implementa automatización y CRM para mejorar la experiencia del cliente

A pesar de ser más pequeñas, las empresas del sector turismo pueden implementar herramientas tecnológicas que optimicen la experiencia del cliente y las operaciones internas. Un CRM (Customer Relationship Management) bien implementado, puede ayudarte a mantener un seguimiento personalizado de cada cliente y enviarles promociones específicas.

Estrategias a implementar:

• Automatización de correos electrónicos: Implementa correos automatizados para dar seguimiento a las reservas, ofrecer servicios adicionales antes del viaje (como tours o alquiler de autos), o enviar recordatorios de próximas reservas. También puedes usar la automatización para enviar encuestas post-estancia y promociones de fidelización.
• Seguimiento del comportamiento: Usa un CRM para hacer un seguimiento del comportamiento de tus clientes. Si un cliente ha reservado en el pasado, envíales una oferta especial para una próxima visita, o si mostraron interés en un servicio, envía recomendaciones relacionadas.
• Personalización avanzada: La tecnología actual permite personalizar la experiencia de manera granular. Puedes personalizar tanto la comunicación como las ofertas según el historial del cliente, su ubicación geográfica o sus preferencias.

5. Optimiza tu estrategia de precios

Un aspecto crucial para competir sin sacrificar la rentabilidad es la optimización de precios. Los grandes operadores a menudo juegan con economías de escala y precios agresivos, pero una empresa más pequeña puede ser más ágil en su estrategia de precios. 

Estrategias a implementar:

• Precios dinámicos: Utiliza herramientas de precios dinámicos que ajusten las tarifas en función de la demanda y la temporada. Esto no solo te permite maximizar los ingresos durante los periodos de alta demanda, sino también competir de manera más efectiva cuando las tarifas de los grandes operadores son más bajas. 
• Paquetes personalizados: Crea paquetes que combinen varios servicios (por ejemplo, alojamiento + tour + transporte) a precios atractivos, incentivando a los clientes a reservar directamente en tu sitio.
• Ofertas de último minuto: Atrae a los viajeros de último minuto con ofertas exclusivas para reservas directas que llenen el inventario disponible en momentos de baja ocupación.

6. Monitorea y ajusta tus estrategias regularmente

La competencia con grandes operadores no es un escenario estático. El comportamiento de los consumidores y las condiciones del mercado pueden cambiar rápidamente, por lo que es importante monitorear continuamente tus estrategias de marketing y ventas para adaptarte a las nuevas tendencias y oportunidades.

Estrategias a implementar:

• Análisis de datos constante: Utiliza herramientas de análisis para rastrear el comportamiento de los usuarios en tu sitio web, la efectividad de tus campañas publicitarias y la tasa de conversión de tus reservas. Esto te permitirá ajustar tus tácticas rápidamente si no están funcionando como esperabas.
• Benchmarking con grandes operadores: Monitorea constantemente lo que están haciendo los grandes operadores, no para imitarlos, sino para identificar oportunidades y diferenciarte. Por ejemplo, si detectas que los grandes operadores están aumentando sus precios en una temporada específica, podrías capturar más reservas ofreciendo precios competitivos o paquetes con valor agregado.

En un mercado saturado, competir con grandes operadores turísticos puede parecer desalentador pero las empresas más pequeñas pueden competir con éxito al implementar estrategias inteligentes de marketing y ventas. Al optimizar el canal directo, personalizar la experiencia del cliente y utilizar la tecnología de manera eficiente, las empresas medianas y pequeñas pueden no solo sobrevivir, sino prosperar en un entorno altamente competitivo y sacar mayor rentabilidad.

La clave está en diferenciarse, aprovechar las ventajas locales y ofrecer un nivel de servicio y atención que los gigantes no pueden replicar fácilmente.